Vertriebs-Strategie

Der Erfolg der Umsetzung der jeweiligen Strategie hängt nicht allein vom Verkäufer ab. Direkt und indirekt sind weitere Abteilungen und Akteure beteiligt. Dazu gehören Vertriebs-Assistenz, Innendienst, Produkt-Management, Marketing und Produkt-Marketing, und viele weitere. Je besser die jeweils Beteiligten wissen, wie Verkaufs-Projekte ablaufen, welche Aktivitäten ein Verkäufer entfalten muss, welche Hilfsmittel er benötigt, um seinen Erfolg zu optimieren und je besser sie einschätzen können, welche Unterstützung sie gewähren können, umso besser sind die Chancen der Vertriebsabteilung und umso erfolgreicher ist das Unternehmen insgesamt.

Ein großes Verkaufs-Projekt ist typischerweise langlaufend. Auf der Seite des potenziellen Kunden sind meist mehrere Entscheidungsträger und größere Buying Center mit vielen Einflussnehmern beteiligt. Wenn Verkäufer erreichen sollen, dass diese Personen-Gruppen ihnen und nicht einem Mitbewerber folgen und wenn das anbietende Unternehmen als solches der bevorzugten Anbieter werden soll, dann kann dies dauerhaft nur dann erfolgreich sein, wenn alle Beteiligten wissen, wann welche Aktivität, wann welche Unterstützung in welcher Form erfolgen muss.

Die Entwicklung einer Vertriebs-Strategie ist essentielle Grundlage für den Erfolg. Ob es eine generelle Strategie ist, ob sie produkt- oder produktlinienbezogen ist, ob sie branchen- oder marktsegmentbezogen ist, sie betrifft in jedem Fall mehr als eine Abteilung. Je besser alle Abteilungen zusammenarbeiten, je mehr sie zu der Entwicklung und der Umsetzung der Strategie beisteuern können und aktiv beisteuern, umso größer ist der Erfolg.